Serviços de Engenharia – produtos de consumo restrito.

Não é segredo que para profissionais da área das engenharias e arquitetura, a maior dificuldade no exercício de sua atividade esta na venda de seu produto. Isso se torna muito mais evidente no inicio de carreira, onde ainda não se conhece o mercado e o mercado também não lhe conhece.

Serviços de engenharia e arquitetura não são comprados por muitas pessoas muitas vezes na vida. Destarte, é evidente que nosso produto não é um produto de consumo de massa, logo, as regras clássicas de marketing não se aplicam. Uma importante ferramenta de venda para produtos de engenharia e arquitetura, esta relacionado ao contato direto, privilegiando aspectos didáticos da comunicação direta como visitas pessoais, malas diretas além de proporcionar a propaganda “boca a boca”.

Dentro deste contexto, o uso de técnicas de oratórias revela-se imprescindível. Saber comunicar-se verbal e corporalmente com seu cliente durante a etapa de negociação, evidenciará sua capacidade de persuasão e defesa de ponto de vista. Isso fará a diferença na etapa de venda. O uso correto da língua vernácula e consequente vocabulário apropriado ao diálogo proposto farão a diferença no momento de se fechar negócio. Em minhas palestras onde abordo este assunto, sito o exemplo do então Ministro da Educação Paulo Renato ao conceder uma entrevista à imprensa, para falar sobre o desempenho de sua pasta no segundo mandato do governo do presidente Fernando Henrique Cardoso. Um dos repórteres solicitou que se manifestasse sobre o ENEM, aliás, projeto vitorioso empreendido pelo ministro. A resposta de Paulo Renato pecou pelo descuido na introdução da resposta. Ou seja, ao fazer uma avaliação de seu produto, iniciou assim: “Eu acho que o ENEM é um sucesso!”. A questão é: “Acha” ou é um sucesso? Atente a importância e a forma com que as palavras são inseridas no contexto de sua negociação, pois a não observância deste fundamento, poderá descreditar seu produto.

Sempre que abordo o tema, em palestras ou em sala de aula, recomento o investimento em cursos de oratória, leituras relativas a noções de direito, contabilidade empresarial, técnicas de liderança e áreas afins, pois será através da aplicação destes conceitos que conseguirás transformar a engenharia em um negócio lucrativo.